(临沂)信息网:ToB<销售>:<生>于进化,死于平庸

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01 (从一)个‘销售’故事说起

〖小〗张【是】一“家”CRM(【 公司[】的‘销售’)。“某一天”,‘他接到’一个电话,【对方说要选型】CRM,〖要求下周一去〗客户【 公司[】「演示产品」。 『小』张问:《你们【 公司[】有哪些人参加》〖会议〗?『你们还邀请了』其它【 公司[】「吗」? <对方答>:【就】三、‘四位同事参’加,「我们还」邀请了A“和”B【 公司[】。 ‘小张周一如约而’至,进入〖会议〗室看到客户方【足有十几个人参】加。《客户问了几个有关》的业〖务〗‘问题’,《因》为不太了解客户业〖务〗,【小张只能把产】品功能从『头』至尾演示了一遍。 『最后』,【应】客户要求报了价:40000《{元}》,『然后回去等』『消息』 (两)周后,「小张」终于坐不住了。『打电话给对』接人询问,<对方答>复:『我们选择了』B【 公司[】,<《因》为你们的价格>偏高。 【高多少呢】?『最后』成交价【是】35000《{元}》。
02 (谁主)ToB‘销售’,{价格还【是】价值}?

「又【是】价格战」!〖小张认为〗,这次‘销售’失败【是】输在价“格上”,〖发誓下次放个超低〗价来“填补业”绩。 ‘实际情况【是】’:A【 公司[】“和”B(【 公司[】的‘销售’),‘表现与’小张差不多。《几“家”的产品在》用户看起{来也相}差不大,〖实在【是】没什〗么好比较的,“那就”买个便宜的呗。 〖(实际上)〗,小张‘销售’失败的真正原《因》、<也就【是】背后的生>意逻辑【是】:《因》为小张【 公司[】与其它竞《争对》手的解决方案,<没有体现出价>值上的差“异”,客户『最后』行使了“【质同价优】” 的选择规则[ 普通‘销售’员很难接受这(样)一个基‘本’的企业交易【常识】:《在客户具》备支付能力的「情况下」,‘销售’失败“和”价格没有关{系} (说到这个份)上,有些‘销售’还【是】不能理解:再有钱的客户也都【是】想(省钱的)。{这个例子}中,B【 公司[】拿到单子,<客>户又节省了5000<块钱>,只有小张【是】输“家”,『标准的两赢』一输。 但【是】SaaS生意【常识】提示我们,{这个交易中可能}没有赢“家”。小张【 公司[】丢了单子自不“必说”;(客户用便宜的价格),〖买了个低价值〗的东西;B【 公司[】很可能用未来的成‘本’,『盘了个』麻烦客户伺候着, 继续亏钱[。 “要知道”,「大部分」ToB【 公司[】陷于困境,并非【是】《因》为缺少客户,而【是】被众多低质量客户「所拖垮」的。 表面看起来[,「产生大量低质量」客户,【是】《因》为雇佣了小张这样不靠谱的‘销售’。 〖(实际上)〗,根‘本’的原《因》【是】小张(【 公司[】的‘销售’){系}统存在‘问题’;就【是】换了小王去做,结果也【是】一样。
03 客户眼中的价值【是】什么‘样的’?

既然‘问题’由同质化产生,那么解药自然【是】差“异”化,『确切地说』,【是】价值主张的差“异”化

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